오랜만에 컨설팅과 관련된 글을 올린다. internet/innovation이 대부분 기사나 누군가가 쓴 내용에 대한 코멘트 위주의 2차 가공물인데 반해 컨설팅/finance쪽은 이안의 순수 창작물이기 때문에 글 쓰는 고통(? 혹은 노력)이 몇 배 클 수밖에 없어서 아무래도 업데이트가 자주 되지 못한다.
각설하고, 이번에는 좀 더 business case에 가까운 컨설팅 인터뷰 사례를 들어보겠다. 컨설턴트가 되면 실제로 아래와 같은 작업을 해야 할 때가 있다. 일반 기업들의 문제해결을 위해서 쓰이는 경우는 없겠지만 만약 어떤 투자펀드(private equity)가 어떤 산업 혹은 기업에 투자를 할 것인가 말것인가에 대해 컨설팅 회사의 의견을 듣는 경우가 있기 때문이다. 이런 경우를 due diligence 프로젝트라고 하는데 단기간(보통 3-4주)에 상당히 compact한 output을 내놓아야 하기 때문에 컨설턴트들이 대부분 꺼리는 프로젝트다. (왜냐? 라이프스타일이 매우 안좋으므로..^^;) 물론 그럼에도 불구하고 최소 한번쯤은 경험해보고 싶어하는 프로젝트이기도 하다. 이안도 딱 한번 경험해봤다.
가게에 가서 물건을 소비하고 신용카드를 내면 가게 주인이 어떤 기계에 쓱 긇고 나서 전표용지가 띠리릭 하고 나오는 것을 본 적이 있을 것이다. 그 기계를 신용카드 조회기라고 하고 그러한 기업들을 VAN(Value Added Network) 업체라고들 부른다. 이 업체들은 대개 한건당 100원이던가 50원이던가 정도의 수수료를 받는다. 즉 한번 신용카드를 긁을때마다 신용카드 회사들이 조회를 해주는 대가로 VAN업체들에게 이 금액을 주는 것이다 (가게 주인들이 주는 것은 아니다) 대신 신용카드 회사들은 가게 상인들로부터 수수료(3%쯤 하던가?)를 받고 있기 때문에 VAN업체들에게 돈을 줄 수 있는 것이다.
하여간 어떤 투자펀드가 VAN업체에 투자를 할 것인가 말것인가를 고민하고 있다고 하자. 투자 펀드는 그 속성상 보통 5년 정도의 투자 후에는 IPO를 하던 M&A를 하던 제 3자에게 그들의 지분만을 팔던 exit을 하기 때문에 향후 5년간의 cash flow가 어떻게 될 것인지에 대해 예상을 하고 5년 후 exit value가 얼마가 될지를 예상한다. 따라서 해당기업에 대한 분석에 앞서 해당 산업의 향후 outlook이 어찌 될것인지도 매우 중요한 의사결정 요소라 하겠다. 왜냐하면 타겟 회사가 속한 산업 자체의 outlook이 좋아야 5년후에 exit을 할 가능성이 얼마나 큰지 결정이 되기 때문이다. 만약 당신의 인터뷰 question이 VAN시장 규모가 어떻게 될 것일까?를 물어본다고 하자.
그렇다면 시장규모 예상을 하려면 어떻게 해야할까? VAN업체가 신용카드 조회 건수 당 매출이 발생함을 상기하자. 그렇다면 매출의 driver는 '신용카드를 사용하는 건 수'가 되겠다. 그렇다면 건수는 어떻게 파악할 것인가? 이러저러한 방법이 있겠지만 전체 신용카드 사용액을 신용카드당 평균 사용액으로 나누면 건수가 나올 수 있을 것이다. 그냥 건수에 대한 예상을 바로 안하고 이렇게 나눠서 하는 이유는 무엇일까? 즉 최근 몇년간 사용건수는 몇건이었고 몇%로 성장하고 있으니 앞으로는 대략 몇%씩 성장할 것으로 예상할 수 있을텐데 왜 그렇게 안하고 두가지 driver로 나누냐는 질문 말이다. 그 이유는 너무나 간단하다. 그렇게 단순하게 하는 건 고등학생도 할 수 있는 일이기 때문이다. 돈 몇백억 몇천억을 왔다갔다 하는 판에 그렇게 간단하게 예상하려고 하겠는가? ^^;; 현상을 움직이는 동인을 찾아내어 그 동인에 대한 예상을 통해 현상을 예상하는 것이 결국은 좀 더 신뢰가 간다고 할 수 있겠다..
그럼 먼저 전체 신용카드 사용액부터 구해보자. 신용카드 사용액을 drive하는 것은 무엇일까? 개인별로 신용카드를 쓰는 frequency driver가 다를 수 있겠으나 거시적으로 보면 GDP, 소비량, 소비액 중 신용카드 사용비율을 들 수 있겠다. 식으로 나타내면 GDP*(소비액/GDP)*(신용카드사용액/소비액)이고, 말로 풀어쓰면 소득이 얼마나 늘어나서 소비가 얼마나 증가하며 그 소비 중 신용카드를 통한 소비가 얼마나 될 것인가를 예상하는 것이다. 앞으로 5년간 GDP성장에 대한 예상치, 소비증가율에 대한 예상치, 신용카드 사용비율에 대한 예상치를 구해서 reality를 체크하는 것이 해야 할 일이 되겠다. 이렇게 구한 숫자를 cross check 하는 것도 중요한데 하나의 방법으로는 신용카드가 사용되는 industry를 몇개 군으로 나눠서 그 산업군별로 bottom up방식으로 신용카드 사용액을 예상하여 합산해볼 때 앞서 구한 숫자와 어느 정도 range가 겹치는지를 보는 것도 cross check 방식으로 의미있다 하겠다.
그 다음엔 신용카드 사용당 평균 사용액을 구해보자. 이것도 그냥 historical data를 보고 앞으로를 간단히 예측할수도 있겠지만 한번 더 생각해보면 할부와 일시불로 나눠서 생각해볼 수 있을 것이다. 할부사용금액의 트렌드와 일시불 트렌드가 딱 일치하면 상관없겠지만 두개가 트렌드가 다르다면 향후 예상에도 영향을 미칠 것이기 때문이다. 이 단계에서 할 일은 할부와 일시불로 나눠서 자료를 구해보고 큰 변화가 있는 쪽이 있다면 어떤 background가 있었는지를 알아보는 것이 되겠다. (예를 들어 무이자할부가 늘어나면서 할부가 늘어났다든지 하는 경우 앞으로도 할부를 통한 구매가 늘어날 것이라고 예상할 수 있을 것이다)
이렇게 두가지 driver인 신용카드 사용액과 사용당 평균 사용액을 향후 5년간 예상을 하면 신용카드 사용건수에 대한 예상이 결과적으로 도출될 수 있고 여기에 건당 수수료에 대한 가정을 곱하면 전체 신용카드 조회 시장 규모가 파악될 수 있을 것이다.
간만에 머리 굴려 글을 썼더니 머리가 지끈지끈하다..^^;;
각설하고, 이번에는 좀 더 business case에 가까운 컨설팅 인터뷰 사례를 들어보겠다. 컨설턴트가 되면 실제로 아래와 같은 작업을 해야 할 때가 있다. 일반 기업들의 문제해결을 위해서 쓰이는 경우는 없겠지만 만약 어떤 투자펀드(private equity)가 어떤 산업 혹은 기업에 투자를 할 것인가 말것인가에 대해 컨설팅 회사의 의견을 듣는 경우가 있기 때문이다. 이런 경우를 due diligence 프로젝트라고 하는데 단기간(보통 3-4주)에 상당히 compact한 output을 내놓아야 하기 때문에 컨설턴트들이 대부분 꺼리는 프로젝트다. (왜냐? 라이프스타일이 매우 안좋으므로..^^;) 물론 그럼에도 불구하고 최소 한번쯤은 경험해보고 싶어하는 프로젝트이기도 하다. 이안도 딱 한번 경험해봤다.
가게에 가서 물건을 소비하고 신용카드를 내면 가게 주인이 어떤 기계에 쓱 긇고 나서 전표용지가 띠리릭 하고 나오는 것을 본 적이 있을 것이다. 그 기계를 신용카드 조회기라고 하고 그러한 기업들을 VAN(Value Added Network) 업체라고들 부른다. 이 업체들은 대개 한건당 100원이던가 50원이던가 정도의 수수료를 받는다. 즉 한번 신용카드를 긁을때마다 신용카드 회사들이 조회를 해주는 대가로 VAN업체들에게 이 금액을 주는 것이다 (가게 주인들이 주는 것은 아니다) 대신 신용카드 회사들은 가게 상인들로부터 수수료(3%쯤 하던가?)를 받고 있기 때문에 VAN업체들에게 돈을 줄 수 있는 것이다.
하여간 어떤 투자펀드가 VAN업체에 투자를 할 것인가 말것인가를 고민하고 있다고 하자. 투자 펀드는 그 속성상 보통 5년 정도의 투자 후에는 IPO를 하던 M&A를 하던 제 3자에게 그들의 지분만을 팔던 exit을 하기 때문에 향후 5년간의 cash flow가 어떻게 될 것인지에 대해 예상을 하고 5년 후 exit value가 얼마가 될지를 예상한다. 따라서 해당기업에 대한 분석에 앞서 해당 산업의 향후 outlook이 어찌 될것인지도 매우 중요한 의사결정 요소라 하겠다. 왜냐하면 타겟 회사가 속한 산업 자체의 outlook이 좋아야 5년후에 exit을 할 가능성이 얼마나 큰지 결정이 되기 때문이다. 만약 당신의 인터뷰 question이 VAN시장 규모가 어떻게 될 것일까?를 물어본다고 하자.
그렇다면 시장규모 예상을 하려면 어떻게 해야할까? VAN업체가 신용카드 조회 건수 당 매출이 발생함을 상기하자. 그렇다면 매출의 driver는 '신용카드를 사용하는 건 수'가 되겠다. 그렇다면 건수는 어떻게 파악할 것인가? 이러저러한 방법이 있겠지만 전체 신용카드 사용액을 신용카드당 평균 사용액으로 나누면 건수가 나올 수 있을 것이다. 그냥 건수에 대한 예상을 바로 안하고 이렇게 나눠서 하는 이유는 무엇일까? 즉 최근 몇년간 사용건수는 몇건이었고 몇%로 성장하고 있으니 앞으로는 대략 몇%씩 성장할 것으로 예상할 수 있을텐데 왜 그렇게 안하고 두가지 driver로 나누냐는 질문 말이다. 그 이유는 너무나 간단하다. 그렇게 단순하게 하는 건 고등학생도 할 수 있는 일이기 때문이다. 돈 몇백억 몇천억을 왔다갔다 하는 판에 그렇게 간단하게 예상하려고 하겠는가? ^^;; 현상을 움직이는 동인을 찾아내어 그 동인에 대한 예상을 통해 현상을 예상하는 것이 결국은 좀 더 신뢰가 간다고 할 수 있겠다..
그럼 먼저 전체 신용카드 사용액부터 구해보자. 신용카드 사용액을 drive하는 것은 무엇일까? 개인별로 신용카드를 쓰는 frequency driver가 다를 수 있겠으나 거시적으로 보면 GDP, 소비량, 소비액 중 신용카드 사용비율을 들 수 있겠다. 식으로 나타내면 GDP*(소비액/GDP)*(신용카드사용액/소비액)이고, 말로 풀어쓰면 소득이 얼마나 늘어나서 소비가 얼마나 증가하며 그 소비 중 신용카드를 통한 소비가 얼마나 될 것인가를 예상하는 것이다. 앞으로 5년간 GDP성장에 대한 예상치, 소비증가율에 대한 예상치, 신용카드 사용비율에 대한 예상치를 구해서 reality를 체크하는 것이 해야 할 일이 되겠다. 이렇게 구한 숫자를 cross check 하는 것도 중요한데 하나의 방법으로는 신용카드가 사용되는 industry를 몇개 군으로 나눠서 그 산업군별로 bottom up방식으로 신용카드 사용액을 예상하여 합산해볼 때 앞서 구한 숫자와 어느 정도 range가 겹치는지를 보는 것도 cross check 방식으로 의미있다 하겠다.
그 다음엔 신용카드 사용당 평균 사용액을 구해보자. 이것도 그냥 historical data를 보고 앞으로를 간단히 예측할수도 있겠지만 한번 더 생각해보면 할부와 일시불로 나눠서 생각해볼 수 있을 것이다. 할부사용금액의 트렌드와 일시불 트렌드가 딱 일치하면 상관없겠지만 두개가 트렌드가 다르다면 향후 예상에도 영향을 미칠 것이기 때문이다. 이 단계에서 할 일은 할부와 일시불로 나눠서 자료를 구해보고 큰 변화가 있는 쪽이 있다면 어떤 background가 있었는지를 알아보는 것이 되겠다. (예를 들어 무이자할부가 늘어나면서 할부가 늘어났다든지 하는 경우 앞으로도 할부를 통한 구매가 늘어날 것이라고 예상할 수 있을 것이다)
이렇게 두가지 driver인 신용카드 사용액과 사용당 평균 사용액을 향후 5년간 예상을 하면 신용카드 사용건수에 대한 예상이 결과적으로 도출될 수 있고 여기에 건당 수수료에 대한 가정을 곱하면 전체 신용카드 조회 시장 규모가 파악될 수 있을 것이다.
간만에 머리 굴려 글을 썼더니 머리가 지끈지끈하다..^^;;
